Prodejní trychtýř

Prodejní trychtýř  je marketingový model, který popisuje zamýšlenou „cestu“ budoucího kupujícího od prvního seznámení s nabídkou nebo produktem až po skutečný nákup.

Byl navržen v roce 1924 Williamem Townsendem jako vývoj modelu AIDA [1] a používá stejné kroky v základní verzi, a to:

• povědomí - zákazník si je vědom existence produktu nebo služby;

• zájem ( zájem ) - aktivní projevování zájmu o skupinu zboží nebo výrobků;

• touha ( touha ) - touha zaměřená na určitou značku nebo produkt;

• akce ( akce ) - krok ke koupi vybraného produktu.

Konkrétní, podrobná verze prodejního trychtýře se může lišit pro různé typy podnikání v závislosti na tom, jaké problémy je třeba vyřešit [2] . Hlavní úkoly řešené pomocí modelu:

• hodnocení efektivity manažerů (umožňuje vizuálně hodnotit výsledky práce obchodních manažerů za určité časové období);
• identifikace slabých fází (při analýze vytvořených trychtýřů můžete najít slabá místa, zlepšit je pro uživatele, a tím zvýšit prodej);
• zvýšení zapojení (umožňuje analyzovat počet uživatelů, kteří projevili zájem o inzerované zboží, pokud je zájem nízký, měli byste věnovat pozornost bannerům, reklamním textům atd., abyste je mohli zpřesnit);
• udržení zapojení (pomáhá vyhodnotit, jak je zájem uživatelů rozložen do všech fází. Hlavním úkolem je identifikovat slabá místa, zpřesnit je a vést co největší počet přes trychtýř do konečné fáze – uskutečnění nákupu);
• růst zisku (kvalitní práce na budování prodejního trychtýře, jeho analytiky a provádění korekcí v průběhu času vede ke zvýšení zisku).

Model se často používá k vedení reklamních kampaní zacílených na různé způsoby, kterými zákazník vyhledává produkty na internetu, data shromážděná o zákaznících v různých fázích komunikace lze vložit do programu pro řízení vztahů se zákazníky ( CRM ). Pokud klient dokončil cílovou akci, je považován za „ vedoucího “ v rámci prodejní cesty.

Typický prodejní trychtýř v internetovém marketingu se nazývá konverzní trychtýř, popisuje cestu kupujícího, který na stránku přišel přes reklamní kanál, přes odkaz na doporučení , z mailing listu nebo z vyhledávání a v důsledku toho provedl určitý akce (provedl nákupy, zadal objednávku služeb). Přidání produktu do košíku, registrace na stránce nebo vyplnění kontaktních údajů jsou také akce při budování trychtýře. Čím více kroků je dokončeno, tím méně uživatelů se stane. Stránky se stejnými cenami a produkty mohou mít různé konverzní poměry návštěvníků na zákazníky a tudíž velmi rozdílné zisky.

Automatická cesta je automatizovaná prodejní cesta, která vám umožňuje prodávat produkt nebo službu online. Automatické trychtýře jsou oblíbené a běží na sociálních sítích.

Poznámky

1. ↑ "Prodejce by si měl celý svůj problém vývoje prodejních kroků představit jako vynucování komprimace širokého a obecného konceptu faktů pomocí trychtýře, který produkuje konkrétní a příznivé zvážení jedné skutečnosti." Proces probíhá kontinuálně od obecného ke konkrétnímu a vizualizace trychtýře má mnoho obchodníků, kteří vedou zákazníka od pozornosti k zájmu, a ještě dále pomáhají“ (str. 109). Bond Salesmanship Archived 8. října 2018 na Wayback Machine od Williama W. Townsenda
2. ↑ Co je to prodejní trychtýř - 7 fází budování efektivního trychtýře  (ruština) . Archivováno z originálu 7. října 2018. Staženo 7. října 2018.

Odkazy

• Definice v Marketingovém slovníku