Vývoj klienta

Customer Development (zkráceně custdev nebo „custdev“) je testování nápadu nebo prototypu budoucího produktu pro poptávku s pomocí potenciálních spotřebitelů [1] . Ve Spojených státech je castdev považován za obchodní techniku, v zemích SNS za určité akce.

Historie termínu

Přístup, který tento termín poprvé vytvořil, je připisován prominentnímu podnikateli ze Silicon Valley v Kalifornii Steve Blanku . V 90. letech v knize Four Steps to Insight: Strategies for Building Successful Startups vyjádřil hlavní postuláty CustDev:

• před vývojem produktu musíte zjistit, zda řeší problém klienta;
• k tomu musíte nejprve naslouchat potřebám lidí („v kanceláři nejsou žádná fakta, tak jděte ven“).

Po Blanku vzal Customer Development jeho studenta Erica Reese jako základ jeho konceptu Lean Startup . Koncept byl popsán ve stejnojmenném blogu a později v knize podnikatele „Podnikání od nuly. Metoda Lean Startup pro rychlé testování nápadů a výběr obchodního modelu. Lean Startup obsahoval následující nástroje:

• krok za krokem (9 kroků) obchodní model, během kterého byly předloženy hypotézy;
• ve skutečnosti Rozvoj zákazníků (kontrola předpokladů na skutečných lidech);
• agilní vývoj – vytvoření prototypu pro testování jeho tržní poptávky.

Antagonistou [2] metodologie „castdev“ je vývoj produktu, kde je vývoj produktu na prvním místě. Jednoduše řečeno:

• Rozvoj zákazníků – nejprve problém (potřeba), poté produkt;
• Vývoj produktu - nejprve produkt, ale potřeba se najde.

Každý startup si může svobodně zvolit přístup, ale zákaznicky orientovaný model je považován za houževnatější. Podle studie CB Insights [3] 42 % projektů neuspělo kvůli nízkému přizpůsobení produktovému trhu (nemohly přejít k velkoprodeji, protože nenašly svého kupce). Bylo možné vyhnout se výdajům tím, že jsme předem otestovali potřeby trhu.

Základní principy

Customer Development není jen hloubkový rozhovor s klientem, jak se někdy mylně domnívá, je to vědecký přístup zaměřený na kupujícího, studující portrét potenciálního spotřebitele před zahájením prodeje. Cílem je přizpůsobit produkt nebo službu potřebám trhu a v důsledku toho dosáhnout jejich poptávky.

Důležité principy metodiky:

1. V centru všeho je klient. Je nutné vytvořit jeho portrét se všemi bolestmi a potřebami a vytvořit k tomu hypotézy.
2. Žádná hypotéza nemůže být konečnou pravdou. I když si zakladatel myslí, že nápad je skvělý, bude to vyžadovat hodně zkoumání a dokonalý produkt nemusí na trhu uspět.
3. Iterativní: nejprve nalezení klienta, pak vývoj produktu pro kupujícího a škálování společnosti; pokud není klient nalezen, proces se opakuje.
4. Testování hypotézy „mimo kancelář“ – produkt by měl být hodnotný právě z pozice kupujícího, nikoli vývojáře.
5. Základem každého úspěšného podnikání je pochopení lidské psychologie, identifikace vzorců chování a nalezení postřehů.

Výhody a nevýhody tohoto přístupu [4]

Silné stránky zákaznického rozvoje jsou:

• posouzení vyhlídek před zahájením finančních injekcí;
• založeno na logice, nikoli na osobních preferencích zakladatelů: můžete vidět skutečné bolesti klienta, a ne ty, které si management startupu představuje;
• pozitivní dopad na budoucí investory díky předem provedenému průzkumu cílové skupiny;
• metodika je založena čistě na brainstormingu a nespotřebovává žádný rozpočet.

Metodika má také nevýhody:

• pomocí „castdev“ můžete vydat pouze komerčně úspěšný produkt: humanitární a sociální nápady nejsou na trhu žádané;
• odborníci z oboru se mohou bránit přístupu „jakákoli hypotéza je na pochybách“;
• ztráta důvěrnosti – je obtížné udržet vývoj v tajnosti, pokud se provádí průzkum trhu;
• iterativní tok výrazně zpomaluje vývoj projektu a uvolňování hotového produktu;
• jakákoliv akce musí být ověřena – hrozí uvíznutí v nekonečném cyklu testování hypotéz.

Jak a kdy provádět rozvoj zákazníků

Tento přístup je tradičně považován za nástroj pro startupy, ale je použitelný i pro společnosti, které fungují již delší dobu (například při vývoji nového produktu pro společnost). Metodiku je důležité aplikovat na samém začátku startupu — ve fázi nápadu (před MVP ).

To by měli dělat sami zakladatelé, protože to vyžaduje maximální pochopení cílů projektu a osobní zájem o něj. Pod jejich vedením je sestaven mezifunkční tým, který začíná pracovat, skládající se ze 4 fází [5] (podle Steva Blanka):

1. Vyhledávání. Všechny hypotézy jsou zváženy, v procesu „brainstormingu“ je zvolen na první pohled vhodný obchodní model.
2. Ověření nápadu. Rozhovory se spotřebiteli, které ukážou životaschopnost hypotézy (zákazníci produkt potřebují nebo ne). Chcete-li to provést, musíte určit cílové publikum a provést průzkumy s maximálním počtem jeho voličů.
3. Přímý vývoj. Produkt vzniká až poté, co průzkumy prokáží jeho životaschopnost. Paralelně – škálování zákaznických kanálů.
4. Založení společnosti. Zahrnuje zahájení prodeje a uspořádání struktury schopné zajistit plánovaný obrat produktu.

Nejdůležitějším krokem zde bude hledání zájemce o koupi. To je nejtěžší prvek práce startupu. Steve Blank říká: "Žádný obchodní model nepřežil kontakt s prvním zákazníkem." Proto může být nutné změnit hypotézy více než jednou.

Je důležité poznamenat, že technika castdev je iterativní a cyklická. Skládá se z neustále se opakujících cyklů Build -\u003e Measure -\u003e Learn (Create -\u003e Measure -\u003e Learn):

• vytvoření hypotézy;
• rozhovor;
• pokud se hypotéza sama ospravedlnila - vývoj produktu;
• pokud ne, pivot (radikální změna konceptu) a návrat k bodu 2.

Vlastnosti rozhovoru

Při vedení pohovoru je potřeba co nejpřesněji vytvořit portrét potenciálního klienta a nedostat nepravdivé informace. Za tímto účelem se startovací tým řídí několika pravidly [6] :

1. Používá co nejvíce nástrojů průzkumu z různých zdrojů (online fóra, instant messenger, sociální sítě, formuláře Google a živé nebo telefonické rozhovory).
2. Obzvláště účinná je komunikace tváří v tvář. Můžete tak posoudit neverbální emoce kupujícího a dosáhnout podrobných odpovědí.
3. Otázky by měly být otevřené: nelze na ně odpovědět jednoslabičně (ano/ne).
4. Respondent nemluví o produktu, ale o problému. To znamená, že ho není třeba žádat o hodnocení určitého produktu, je třeba zjistit, jak obvykle řeší nějakou bolest a zda se mu to daří.
5. Důležité: nemůžete propagovat produkt společnosti ani se snažit ovlivňovat výsledky průzkumu a přesvědčovat klienta o výhodách produktu (pitching).

Po shromážděných odpovědích jsou výsledky analyzovány a sečteny: zda byla hypotéza oprávněná a do jaké míry názory zákazníků odpovídají očekávání.

Literatura

1. Steve Blank Čtyři kroky k vhledu. Strategie pro vytváření úspěšných startupů»
2. Eric Rees „Podnikání od nuly. Metoda Lean Startup pro rychlé testování nápadů a výběr obchodního modelu“
3. Patrick Vlaskowitz a Brent Cooper „Startup Around the Customer“
4. Cindy Alvarez Rozvoj štíhlých zákazníků.

Viz také

• Spuštění

Poznámky

1. ↑ Anna Sokolová. Entrepreneur Dictionary: customer development . Rusbase . Získáno 21. prosince 2020. Archivováno z originálu dne 21. ledna 2021. (Ruština)
2. ↑ Rozdíl mezi zákaznickým vývojem a vývojem produktu  . Chytrost (20. 6. 2016). Staženo 21. prosince 2020. Archivováno z originálu dne 13. srpna 2020.
3. ↑  Proč startupy selhávají: 20 hlavních důvodů l CB Insights  ? . CB Insights Research (6. listopadu 2019). Staženo 21. prosince 2020. Archivováno z originálu dne 20. prosince 2020.  (neurčitý)
4. ↑ Jaká je metoda Customer Development při vytváření produktu? . admitad.pro . Získáno 21. prosince 2020. Archivováno z originálu dne 20. ledna 2021. (Ruština)
5. ↑ Steve Blank. "Čtyři kroky k osvícení." Strategie pro vytváření úspěšných startupů. — 2017.
6. ↑ Rozvoj zákazníků. Co to je a proč to startup potřebuje? . 1va.vc . Získáno 21. prosince 2020. Archivováno z originálu dne 8. srpna 2020. (Ruština)

Odkazy

• Web Steva Blanka