Vyjednávání o distribuci

Distributivní vyjednávání ( angl.  distributivní vyjednávání ) - jednání , ve kterém převažuje strategické ovlivňování a zadržování informací nad dialogem a vztahy [1] .

Existují dva alternativní přístupy k vyjednávání založené na konceptu Harvardu: distributivní a integrativní vyjednávání. V distribučních jednáních se realizují zvláštní pozice deklarované účastníky, každá ze zúčastněných stran si nárokuje „kus stávajícího koláče“. Účastníci distribučního procesu vyjednávání považují své cíle a zájmy za vzájemně se vylučující a konkurenční. Jeden z účastníků jednání se snaží získat co největší prospěch na úkor zájmů druhého (princip „nulového úhrnu“, kdy ve výsledku je jen jeden vítěz), tedy zisk jedno vede ke ztrátám pro druhé.

Keltner [2] napsal, že k distributivnímu vyjednávání dochází, když „účastníci jsou jasnými rivaly, cílem jednání je vítězství, podmínkou vztahu je, že strany po sobě vyžadují ústupky, jsou na lidi velmi přísné a nedůvěřivé, pevně se držet svého postavení, vyhrožovat, skrývat své skutečné zájmy nebo uvádět ostatní v omyl“

Existují různé přístupy ke klasifikaci vyjednávání popsané v knize R. Waltona a R. Mackerseyho [3] . Existují následující typy jednání:

1. Distribuční jednání založené na maximalizaci vlastního zisku.
2. Integrativní vyjednávání založené na řešení problémů a zvýšení celkového přínosu.
3. Poziční strukturování k vytvoření dobrého vztahu mezi stranami.
4. Jednání v rámci organizace zaměřená na budování konsenzu v rámci týmu.

Hlavní charakteristiky distributivního přístupu

Distributivní přístup je založen na strategickém vlivu a touze zadržovat informace. Tyto procesy mají během procesu vyjednávání přednost před dialogem a vztahy. Vyjednavači jsou rivalové a cílem každého z nich je dosáhnout vítězství. Vychází z touhy podělit se o mýtický „pevný koláč“ [4] a získat z něj maximum. Existuje konkurence a konflikty. Mezi stranami může docházet k nedůvěře, zkreslování, vyhrožování a blafování. Charakterizované přeceňováním počátečních požadavků, touhou dodržet svůj postoj za každou cenu, asymetrií v předkládání požadavků a neochotou dělat ústupky. Aplikace distributivního přístupu se uplatňuje v rozvodových řízeních, sportovních jednáních, mezinárodních jednáních a prodeji.

Podle M. A. Bazermana [5] nedostatek soutěžního přístupu k vyjednávání spočívá v tom, že poražení si svou porážku dlouho pamatují. Pokud se vyjednavači budou muset znovu vypořádat mezi sebou, bude vyjednávání mnohem obtížnější. Tento přístup s nulovým součtem se v naší společnosti objevil jako výsledek soutěžního sportu, nejčastěji vyjádřený a podporovaný v americké kultuře.

Vlastnosti distribuční strategie:

• V boji za své zájmy a touhu hájit vlastní pozice strany připouštějí, že partner utrpí ztráty [6] ;
• Jednání jsou vedena na základě původně předložených krajních postojů, které se každá ze stran snaží hájit;
• Akce oponentů jsou zaměřeny na sebe, a ne na řešení problémů, a tím spíše ne na hledání vzájemně výhodného řešení;
• Strany se snaží zkreslovat nebo skrývat informace o svých zájmech, záměrech, cílech;
• Dosažená dohoda často uspokojí každou ze stran v menší míře, než by mohla být.

Chování a nevýhody v pozičním vyjednávání

Distribuční vyjednávání je často označováno jako poziční vyjednávání. Obchodní zóna se nachází v intervalu mezi minimální podmínkou prezentovanou jednou stranou a maximální podmínkou na straně druhé, které jsou diskutovány během jednání.

V pozičním obchodování existují dva hlavní styly [7] :

• Tvrdý styl;
• měkký styl.

„Tvrdý“ přístup může skončit výsledkem výhra-prohra, kdy vítězí pouze jedna strana, jinak může vést do slepé uličky.

„Měkký“ přístup k vyjednávání vede ke kompromisu, kdy jedna strana ustupuje druhé, nebo ke kompromisu, kdy každá strana něco obětuje ve prospěch té druhé, aby se dohodla. I když „měkká“ distribuční jednání skončí kompromisem, může se objevit pocit nespokojenosti, protože každá ze stran nedostala to, co chtěla.

Nevýhody pozičního obchodování:

R. Fisher, V. L. Urey a B. Patton [8] identifikují hlavní nevýhody pozičního obchodování:

• Taková strategie často vede k destruktivnímu chování a narušování jednání a v případě dohody i k nerozumným dohodám, které v té či oné míře neodpovídají zájmům stran;
• Strana s měkkým stylem je zranitelná a téměř vždy zůstává v nevýhodě ve srovnání s protivníkem s tvrdou strategií chování;
• Protivníci se navzájem vnímají jako nepřátele, což velmi ovlivňuje další vztahy mezi stranami;
• Vyjednávání není účinné, pokud se jednání účastní více než dvě strany

Komponenty distribučních jednání

Účastníci distributivních jednání se vyznačují nadměrnou upovídaností, trváním na svých pozicích a manipulací. Úspěšní vyjednavači mají znalosti o kontextuálních faktorech, které ovlivňují vývoj vyjednávání. Aby vyjednavači dosáhli pro sebe příznivého řešení, používají různé komponenty manipulace.

Hlavní komponenty [1] :

• zatajování informací;
• trvání na svých zájmech ;
• poziční diskuse;
• přítomnost sobeckých cílů;
• donucení ;
• spor ;
• obětování vztahů;
• přísný přístup k lidem.

Taktiky používané v distribučních jednáních

1. Dezorientace partnera - tato taktika je aktivní, je předem plánována a realizována pomocí následujících technik: kritika konstruktivních opatření, použití neočekávaných informací, podvod, blaf, hrozby. Hlavním účelem dezorientace je donutit partnera jednat ve směru vlastních zájmů.
2. Ultimátum  – tato taktika je jedna z nejtvrdších a vyznačuje se předložením ultimáta jedním z vyjednavačů druhému hned na začátku vyjednávání. Hlavní metodou ultimát je hrozba . Vydání ultimáta znamená extrémně nevýhodnou pozici pro oponenta při vyjednávání. Používají se vyčkávací techniky: oddalování začátku jednání, záměrné zpoždění nebo nedostavení se na schůzku a podobně.
3. Přijetí alternativ – spočívá v tom, že nepříteli je nabídnuta volba ze dvou nebo více možností řešení pro něj nepřitažlivého problému, které uspokojují vaše vlastní zájmy.
4. Použití závěrky zahrnuje ultimátní účinek na nepřítele, protože oslabuje vaši vlastní kontrolu nad situací.
5. Squeeze-out taktika. Při jeho použití se používají různé prostředky pozičního tlaku na protivníka, oslabující jeho vůli k odporu. Tato taktika se od ultimáta liší tím, že požadavky nejsou protivníkovi předkládány okamžitě, ale postupně.

Techniky pozičního tlaku na protivníka

Techniky pozičního tlaku zahrnují:

• recepce "zavřené dveře" - odmítnutí mluvit při jednání.
• přijetí „režim přístupu“ – zahrnuje nominaci předběžné koncese jako podmínku pro zahájení jednání nebo pro jejich další pokračování.
• technika „sighting“ – používá se, když je téměř dosaženo shody v některých otázkách, ale iniciátorovi ždímání ústupků plně nevyhovuje. Poté, aby získal novou koncesi, prohlašuje, že jeho pravomoci přijímat rozhodnutí v podobě, v jaké je připraveno, jsou omezené a že tato otázka vyžaduje další koordinaci s vyššími orgány. Tato technika počítá s tím, že nepřítel nemůže čekat a je připraven udělat nové ústupky, pokud by dohoda byla uzavřena nyní.
• přijetí "vnějšího nebezpečí" - je používáno jako projev připravenosti akceptovat návrhy oponenta , ale zároveň se objevují prohlášení, že jeho realizace je ohrožena zásahem vnějších sil.

Psychologické triky:

Jsou-li metody pozičního nátlaku založeny na vytváření specifických podmínek nutících protivníka k ústupkům, pak jsou metody psychického nátlaku zaměřeny na oslabení vůle nepřítele, na vyvolání jeho podvědomé touhy rychle ukončit jednání u. náklady na neplánované ústupky.

Metody psychického nátlaku [9] :

• Technika „čtení v srdcích“ je trik, jehož podstata je následující: slovům protivníka se přisuzuje skrytý význam a odhalují se „pravé“ motivy, které se skrývají za mluvenými slovy.
• Technika „posledního hovoru“ se používá, když dlouhé vyjednávání dosáhlo své konečné fáze. Unavený těžkým vyjednáváním je oponentovi nabídnut ještě jeden požadavek , se kterým zpravidla souhlasí.

Chyby v distribučních jednáních

Proces vyjednávání spočívá na komplexním základu kultury a dalších faktorů a vyznačuje se zmatkem způsobeným souhrou mezilidské a skupinové dynamiky.

Typické chyby distribučních jednání:

• Mýtus „pevného koláče“ je čistě distributivní přístup k vyjednávání. „Velikost koláče“ lze zvětšit nebo maximálně využít pro všechny strany, nejen pro jednu.
• Vysoká eskalace účasti, to je začátek jednání s nafouknutými požadavky. Po vyhlášení požadavků stran je nadále hájí, nechtějí ustoupit. To by mohlo vést k eskalaci konfliktu. K tomu, abychom se vyhnuli této tendenci v chování lidí, je nutná stálá sebekázeň.
• Důvěra každého z vyjednavačů, že pouze jeho pozice je správná, vede k tomu, že ignorují potřeby druhé strany. Vyjednavači nejsou schopni vidět spravedlivost postojů opačné strany. Takové sebevědomí brání dosažení dohody.
• Komunikační problémy. Proces vyjednávání může být narušen kvůli komunikačním problémům – strany spolu ve skutečnosti nemluví nebo se nesnaží mluvit co nejjasněji. Proces vyjednávání může narušit i problém s vnímáním – strany nemohou nebo nechtějí slyšet a rozumět tomu, co protistrana říká.

Poznámky

1. ↑ 1 2 Michael L. Spangle, Mira Warren Eisenhart. Jednání. Řešení problémů v různých kontextech. - Humanitární centrum, 2009. - 592 s. — ISBN 978-0-7619-2349-7 .
2. ↑ Keltner, JW Management boje: Prvky řešení sporů prostřednictvím vyjednávání, mediace a arbitráže. . — Cresskill, NJ: Hampton Press, 1994.
3. ↑ Walton RE a McKersie RB Behavioral Theory of Labor Negotiation. — New York, McGraw Hill, 1965.
4. ↑ Bazerman, M. H, & Neale, M. A. Racionálně vyjednávat. — New York: Free Press., 1992.
5. ↑ Bazerman, MH Rozsudek vyjednavače: Kritický pohled na předpoklad racionality.. - Cambridge, MA: Program vyjednávání na Harvard Law School., 1991.
6. ↑ Stephen P. Robbins. Základy organizačního chování .. - Petrohrad, 2000. - S. 283-284 ..
7. ↑ J. Shermerron., J. Hunt., R. Osborne.,. Organizační chování. - Petr, 2004. - S. 412-413.
8. ↑ Fisher R.,: Yuri W. Cesta k dohodě aneb jednání bez porážky .. - Science, 1992.
9. ↑ A. S. Karmin. Konfliktologie. - Petrohrad. : Lan, 1999. - S. 448.

Literatura

• Bazerman, MH (1991) Rozsudek vyjednavače: Kritický pohled na předpoklad racionality. Cambridge, MA: Program vyjednávání na Harvard Law School.
• Bazerman, M.H, & Neale, M.A. (1992). Racionálně vyjednávat. New York: Free Press.
• Burtovaya E. V. Konfliktologie. Tutorial. Knihovna naučné a vědecké literatury, 2002.-587s.
• Karmin A. S. Conflictology // St. Petersburg: Lan Publishing House, 1999. - 448 s.
• Keltner, JW (1994) Management boje: Prvky řešení sporů prostřednictvím vyjednávání, mediace a arbitráže. Cresskill, NJ: Hampton.
• Kuzin F. A. "Kultura obchodní komunikace", Praktická příručka. 5. vyd. — M.: Os-89, 2000. — 320 s.
• Lamanov I. A. Profese vyjednavač: nový přístup. M:.OOO "IPC maska", 2015-340.
• Mitroshenkov OA Efektivní jednání. - M .: Infra-M, Celý svět, 2006. - 322 s.
• Mokshantsev R.I. Psychologie vyjednávání: učebnice. — M.: INFRA-M; Novosibirsk: Sibiřská dohoda, 2002. - 352s. - (série "Vysokoškolské vzdělávání").
• Robert Heron a Carolina Vandenable "Efektivní vyjednávání" (praktický průvodce)
• Stolyarenko A. M.  Obecná a profesní psychologie: Učebnice pro střední odborné školy, 2003.
• Spangle M., Eisenhart. Jednání. Řešení problémů v jiném kontextu / Překlad z angličtiny - Kh.: Nakladatelství Humanitárního centra, 2009. - 592 s.
• Stephen P. Robbins. Základy organizačního chování. Petrohrad 2000 - str. 283-284.
• Fisher R., Ertel D. Příprava na jednání - Moskva: Filin, 1996 - 256s.
• Fisher R., Uri W. Cesta k dohodě aneb Vyjednávání bez porážky. Moskva: Nauka, 1992
• Shermerron J., J. Hunt., R. Osborne., Organizační chování. Petr., 2004- s.412-413
• Walton RE a McKersie RB A Behavioral Theory of Labor Negotiation / New York, McGraw Hill, 1965.

Odkazy

• Socioekonomické transformace a problémy. Sborník vědeckých prací