Síťový marketing

Síťový marketing (neboli multi-level marketing ; anglicky  multilevel marketing, MLM ) - koncept prodeje zboží a služeb založený na vytvoření sítě nezávislých distributorů (prodejních agentů), z nichž každý má kromě prodeje produktů také právo přilákat partnery s podobnými právy. Příjmy každého člena sítě přitom tvoří provize za prodej produktů a další odměny (bonusy), v závislosti na objemu tržeb uskutečněných zúčastněnými marketingovými agenty [1] .

Síťové společnosti mohou rovněž uplatňovat poněkud odlišné systémy pro vyplácení odměn obchodním zástupcům. Ve Spojeném království tedy společnost Amway vyplácí odměnu v závislosti na objemu přijatých maloobchodních objednávek na produkty společnosti [2] . V USA společnost Amway Global vyplácí bonusy na základě „měsíční produktivity“ [3] .

Síťový marketing lze považovat za formu maloobchodu bez prodejen, zvláštní druh přímého (osobního) prodeje , při kterém obchodní zástupci (distributoři) výrobce samostatně navazují především na základě osobních vazeb přímé kontakty s potenciálními kupci. Prodej se obvykle provádí u kupujícího doma. Poté, co prodal určitý produkt kupujícímu, distributor mu nabídne, že najde nové kupce za pevné procento z objemu prodeje; ti jsou zase nabízeni k nalezení nových kupců za stejných podmínek atd. Vzniká tak víceúrovňová síť kupujících-prodejců (v různých síťových společnostech se jim říká různě - partneři , nezávislí majitelé firem , dealeři , konzultanti , konzultanti pro prodej , nezávislí agenti atd.) [4] ).

Víceúrovňový síťový marketing využívají firmy jako Zepter International [5] , Vitamax [6] , Oriflame , Nature's Sunshine Products , Talk Fusion [7] [8] [9] , Avon Products , Neways , Faberlic , Amway , Mary Kay [10] , Primerica (dříve AL Williams) [10] , Shaklee [10] , Kirby [11] .

Globální síťové podnikání se odhaduje na přibližně 150–200 miliard USD. Největší korporace mají obrat 5–9 miliard USD ročně [12] .

V řadě zemí – například v Jižní Koreji , Číně a Spojených státech  – existují legislativní omezení pro činnost společností síťového marketingu [13] [14] [15] .

Příběh

Historie síťového marketingu sahá až do roku 1945 , kdy se američtí podnikatelé Lee S. Mytinger a William S. Casselberry stali národními distributory produktů Nutrilite, založených na principech síťového marketingu, který se později rozšířil [10] [16] .

Na konci 50. let byly ve Spojených státech vytvořeny dvě společnosti, které se nyní staly nejmocnějšími představiteli tohoto sektoru ekonomiky – Shaklee a Amway [10] (poslední byla založena Richem DeVosem a Jay Van Endelem v roce 1959 pod název "American Way Corporation"). ").

Průmysl vzkvétal v 80. a 90. letech 20. století. V polovině 90. let nabízely síťové společnosti spotřebitelům vše od kosmetiky, spodního prádla a umění po pneumatiky, domácí spotřebiče, počítače a dálkové telefonní služby .

Síťový marketing v USA

Na počátku 21. století byla zavedena formální regulace aktivit MLM společností v šesti státech USA ( Georgie , Maryland , New York , Nové Mexiko , Wyoming a Louisiana ) a Portoriku . Legislativa upravující činnost MLM společností obvykle stanoví následující požadavky:

Zároveň v mnoha státech USA, které nemají legislativní úpravu činnosti MLM společností, existují zákony zakazující vytváření a využívání finančních pyramidových her . Na základě těchto zákonů je vykonávána kontrola nad možnými porušeními v činnosti MLM společností [17] .

Síťový marketing v Rusku

V Rusku se první praktická aplikace konceptu síťového marketingu datuje na začátek 90. ​​let minulého století. Prudce se zhoršující socioekonomická situace přispěla k masivnímu přitahování lidí do síťových společností. Síťový marketing v první polovině 90. let reprezentovala ne více než desítka zahraničních společností se sortimentem, který zahrnoval biologicky aktivní doplňky stravy a kosmetiku. V druhé polovině 90. let se začaly objevovat ruské síťové společnosti, které produkovaly vlastní produkty nebo distribuovaly produkty ruských výrobců [18] .

Síťový marketing v Číně

V Číně byl v letech 1998 až 2005 přímý prodej zakázán kvůli vzniku mnoha kriminálních „pyramidových“ schémat fungujících pod rouškou společností přímého prodeje, které zahrnovaly mnoho milionů účastníků, což mělo za následek nepokoje a sociální napětí [19] .

V souvislosti se zákazem bylo deset zahraničních společností přímého prodeje, kterým bylo povoleno působit v ČLR, nuceno změnit způsob podnikání a prodeje svých výrobků prostřednictvím maloobchodních prodejen a obchodních zástupců [20] .

Od 1. listopadu 2005 byl v souvislosti se závazky Číny vůči WTO zákaz zrušen, ale byla uvalena přísná omezení na organizaci přímého prodeje. Pouze 14 z 200 společností přímého prodeje působících v zemi k tomu dokázalo získat licenci, včetně čtyř čínských a deseti nadnárodních společností (včetně Avon , Amway , Mary Kay Inc. ). Přechod na nový systém a získání licencí si vyžádaly další kapitálové investice. Například společnost Amway , která zahájila svou činnost v Číně v roce 1995, musela vynaložit spoustu peněz na obnovu sítě 180 000 přímých prodejců a přechod na nový obchodní model, který zahrnuje maloobchodní prodejny, servisní síť, distributory a přímé prodejce. Někteří z bývalých přímých prodejců získali statut regionálních distributorů a oficiálních zaměstnanců společnosti [19] .

Navzdory omezením, která vedla k vyšším provozním nákladům a nižším prodejům, se velké distribuční společnosti rozhodly pokračovat ve svých aktivitách na čínském trhu na základě jeho vysokého potenciálu. Do poloviny roku 2007 mělo licence na přímý prodej 14 nadnárodních a pět místních společností [21] :

Přitažlivost síťového marketingu

Práce v síťové společnosti může být atraktivní pro ty, kteří potřebují přivýdělek a mají volný čas, nebo pro ty, kteří mohou pracovat pouze na flexibilní pracovní dobu (studenti, mladé maminky atd.). Podle výsledků výzkumu Asociace přímého prodeje ( anglicky  The Direct Selling Association , USA) je 90 % obchodních zástupců MLM společností zaměstnáno méně než 30 hodin týdně a 50 % méně než 10 hodin týdně [ 1] .

Práce v síťovém marketingu je formou soukromého podnikání . Pro začátečníky to může být výhodné, protože otevření „vlastního podniku“ nevyžaduje velké investice. Zároveň však nestačí touha stát se úspěšným podnikatelem a jen malá část těch, kteří se snaží pracovat v síťovém byznysu, v něm dlouhodobě setrvá a má solidní příjem [1] .

Z pohledu samotných MLM společností lze hovořit o následujících výhodách síťového marketingu [10] :

Síťové společnosti přežívají ekonomické krize lépe než lineární podniky. Určité potíže vznikají u společností, které se zaměřují na finanční služby nebo prodej drahého zboží. Během krize může dokonce dojít ke zvýšení zájmu o síťové podnikání – lidé se snaží hrát na jistotu, nemají pevnou jistotu, že jejich pracoviště je bezpečné, a často přicházejí na síťový marketing [12] .

Síťový marketing umožňuje člověku nezávisle zvolit tempo růstu, harmonogram a zaměstnání, stejně jako obchodní partnery. Distributor komunikuje v síti za podmínek partnerství, čímž se vyhýbá vztahu podřízenosti. Většina společností pořádá pro distributory různá školení, včetně těch zaměřených na stimulaci osobního rozvoje. [12] .

V síťových společnostech se lidem pravidelně dostává veřejného uznání jejich výsledků. Zlepšení osobního výkonu vede ke zvýšení příjmů distributorů. Vede to ale také ke zvýšení příjmů celé společnosti. Proto síťový marketing obvykle rozvíjí atmosféru vzájemné pomoci a partnerství. Společnosti pravidelně pořádají setkání, kde gratulují svým distributorům, kteří dosáhli určité úrovně. [12]

Principy práce

Podle Johna Von Akena platí, že čím déle člověk pracuje a čím více klientů má, tím větší příjmy má ze své činnosti. Postupem času mu obchod začne fungovat [12] . Z hlediska síťového marketingu je mnohem důležitější nikoli počet osobních zákazníků, ale počet přitahovaných distributorů ( doporučení ), velikost vytvořené sítě.

Základní principy budování pracovněprávních vztahů mezi MLM společnostmi a distributory

Ve vztazích s distributory a klienty se MLM společnosti musí řídit zákony země, ve které působí. Například bez ohledu na prohlášení MLM společností má distributor v Ruské federaci (dále jen Ruská federace) a na Ukrajině právo stát se osobami, které dosáhly věku 18 let (věk pro přiznání plné občanské způsobilosti [22] [23] .

Jak již bylo zmíněno výše, v šesti státech Spojených států jsou MLM aktivity právně regulovány a mimo jiné je zakázáno slibovat distributorovi výdělky v určité výši. Současně, pokud vezmeme v úvahu legislativu Ruské federace a Ukrajiny, vidíme, že v Ruské federaci „plat zaměstnance je stanoven pracovní smlouvou“ [24] , na Ukrajině - kolektivem a pracovním řádem dohoda [25] a její výše „nemůže být nižší než životní minimum práceschopného obyvatelstva“ [26] [27] . Vztahy s distributory ve známých mezinárodních MLM společnostech (Amway, Herbalife, Mary Kay, Oriflame [28] [29] [30] [31] ) jsou zpravidla budovány na smluvním základě, což znamená, že smlouva mezi MLM společnost a distributor není typem pracovní smlouvy a odměna není formou mzdy. V souladu s tím se na distributora nevztahují sociální záruky poskytované zaměstnancům.

Základní principy a požadavky pro získání statusu "distributor"

Legislativa země neupravuje podmínky, které musí člověk splnit, aby se mohl stát distributorem. Stanovují je interní regulační dokumenty MLM společností. Aby se člověk mohl stát distributorem MLM společnosti, musí zpravidla splnit řadu požadavků. V každé MLM společnosti jsou tyto požadavky odlišné, ale charakteristickým znakem je požadavek na nákup nebo prodej produktů MLM společnosti za určitou částku.

Chcete-li se například stát distributorem Amway na Ukrajině, potřebujete [32] :

  1. kontaktujte aktuálního „distributora“ nebo se zaregistrujte na webu společnosti;
  2. vyplňte formulář smlouvy;
  3. objednat konkrétní sadu produktů;
  4. platit pevnou roční jednorázovou náhradu za administrativní služby [33] .

Dalším příkladem je společnost Bing Han International, která klade podobné požadavky na kandidáty na „distributory“ v Rusku, ale s některými významnými rozdíly [34] :

  1. kontaktujte kancelář společnosti nebo se zaregistrujte na webu;
  2. získat doporučení od 2 stávajících distributorů;
  3. koupit nebo prodat 1 produkt společnosti;
  4. absolvovat 5 firemních školení.

Vedení této společnosti svůj požadavek absolvovat školení motivuje tím, že až po nich bude distributor jednat v souladu s posláním společnosti, zásadami a pravidly její práce [35] . Amway zároveň, stejně jako mnoho dalších, také deklaruje požadavek, aby distributoři dodržovali poslání společnosti a její zásady [36] , ale oficiálně nepožaduje po kandidátech účast na jejich školeních pro získání statusu distributora.

Kritika

Aktivity společností využívajících metody síťového marketingu často vyvolávají ve společnosti kontroverze a samy MLM společnosti se čas od času stávají předmětem soudních sporů. Kontroverzní aspekty MLM:

Činnost společností síťového marketingu se často odehrává mimo právní oblast. Zboží není přijímáno zpět a nevyměňováno, jak ukládá zákon o právech spotřebitele . Peníze za neprodané zboží se nevracejí, dochází k podvodům [37] .

V červnu 1987 Money Magazine uveřejnil článek, v němž tvrdil, že síťoví distributoři, kteří očekávají miliony dolarů v příjmech a prodávají obrovské množství zboží, mají po odečtení výdajů souvisejících s podnikáním velmi malý zisk. Někteří dokonce museli zastavit vlastní nemovitost. Ve státě Texas v USA tak bylo v roce 1986 investováno 300-400 tisíc dolarů do dnes již neexistující společnosti Starcom [10] .

Víceúrovňový marketing je často přirovnáván k pyramidovým hrám . Článek v Money Magazine však zdůrazňuje, že legitimní struktury ve tvaru pyramidy v síťovém marketingu se skládají z distributorů, kteří vydělávají peníze především prodejem konkrétního produktu osobně a jimi pozvanými lidmi z nižší úrovně. Právnické osoby zahrnují Amway , Ada, Mich. společnost, Shaklee, A. L. Williams [10] . V soudním sporu, který trval od roku 1975 do roku 1979, bylo rozhodnuto, že prodejní a marketingový plán Amway nebyl nelegální pyramidovou hrou.

Asistent hlavního právního zástupce na Floridě Fred Hochsztein poznamenává, že některé firmy síťového marketingu jsou legální, ale mnohé ne. Nelegální společnosti dávají svým distributorům možnost vydělávat peníze nikoli prodejem produktu, ale účtováním vstupních poplatků novým distributorům [10] .

Dokonce i legitimní společnosti často neinformují potenciální distributory o skutečných nákladech a úsilí, které bude zapotřebí k dosažení udržitelného příjmu v tomto podnikání, zatímco firemní seznamy adres a komerční brožury obsahují velkorysé sliby [10] . Například podle Amway vydělá průměrný pracující distributor 76 $ měsíčně [10] .

Někteří distributoři rychle mění společnosti a prodávají produkty od několika společností síťového marketingu najednou [10] .

Síťový marketing je často kritizován představiteli Ruské pravoslavné církve , kteří nazývají společnosti využívající koncept sítě k prodeji zboží komerčními kulty [38] [39] . Podle jejich názoru každá taková společnost nemá své vlastní náboženské učení, ale má kult bohatství a blahobytu, který je odsuzován. Síťové společnosti se mísí s hnutími New Age , obviněnými z násilné změny pohledu na svět a vytváření psychické závislosti. Kněz Sergiy Dashchenko věří: „Takováto psychologická závislost v patristické teologii se nazývá neřestí, když člověk již není schopen nic napravit. V tomto případě může sám Pán působit psychoterapeuticky prostřednictvím modliteb příbuzných“ [40] .

viz také

Poznámky

  1. ↑ 1 2 3 http://www.encyclopedia.com/doc/1G2-2687200391.html Archivováno 3. března 2011 na Wayback Machine „Multilevel Marketing“. Encyklopedie malého podnikání. 2007. Encyclopedia.com
  2. ↑ Jak NOZ vydělává peníze (odkaz není k dispozici) . Získáno 22. května 2010. Archivováno z originálu 14. dubna 2010. 
  3. ↑ Jak funguje podnikání Amway? (nedostupný odkaz) . Získáno 22. května 2010. Archivováno z originálu dne 6. dubna 2010. 
  4. ↑ Golubkov E. P. Marketing jako koncept řízení trhu. "Marketing v Rusku a zahraničí", č. 1, 2000 . Získáno 10. května 2010. Archivováno z originálu dne 21. listopadu 2010.
  5. ↑ Profil společnosti Zepter International (odkaz není k dispozici) . Získáno 6. dubna 2010. Archivováno z originálu 4. července 2011. 
  6. ↑ O Vitamaxu (nepřístupný odkaz) . Získáno 6. dubna 2010. Archivováno z originálu 30. března 2010. 
  7. ↑ Business 2.0: nyní ve formátu videa (downlink) . Získáno 7. června 2019. Archivováno z originálu dne 25. dubna 2014. 
  8. ↑ Talk může být opravdu levný . Získáno 30. září 2017. Archivováno z originálu 6. července 2017.
  9. ↑ Asociace přímého prodeje . Získáno 3. května 2013. Archivováno z originálu 15. května 2013.
  10. ↑ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Nepořádek zvaný Víceúrovňový marketing S celebritami, které nastražují návnadu, stovky prodejních společností ve stylu pyramidy hrabou miliony, přičemž často berou důvěřivé. . Získáno 5. června 2009. Archivováno z originálu 27. dubna 2014.
  11. ↑ John Von Aiken. Networkerův deník . - Moskva: Alpina Publishers, 2010. - S.  3 . — 592 s. - 5000 výtisků.  - ISBN 978-5-9614-1401-1 .
  12. ↑ 1 2 3 4 5 John Von Aiken. Networkerův deník . - Moskva: Alpina Publishers, 2010. - S.  17 -23. — 592 s. - 5000 výtisků.  - ISBN 978-5-9614-1401-1 .
  13. ↑ Archivovaná kopie (odkaz není dostupný) . Získáno 14. července 2009. Archivováno z originálu dne 28. ledna 2012. 
  14. ↑ Zákon o podomním prodeji . Získáno 14. července 2009. Archivováno z originálu dne 25. dubna 2014.
  15. ↑ "Analýza zahraniční legislativy o obchodu" s. 9-17 (nepřístupný odkaz) . Získáno 14. července 2009. Archivováno z originálu dne 21. července 2017. 
  16. ↑ 1 2 http://business.highbeam.com/industry-reports/retail-trade/direct-selling-establishments  (odkaz není k dispozici) ZAŘÍZENÍ PRO PŘÍMÝ PRODEJ
  17. ↑ http://www.encyclopedia.com/doc/1G2-2687200391.html Archivováno 3. března 2011 na Wayback Machine Sherman, Andrew J. „Franchising & Licensing: Dva účinné způsoby růstu vašeho podnikání v jakékoli ekonomice.“ AMACOM, 2004. Op. podle ist. Víceúrovňový marketing. Encyklopedie malého podnikání. 2007. Encyclopedia.com
  18. ↑ Speciální vydání „Kdo je kdo v síťovém marketingu v Rusku“ časopisu „SINAMATI. Síťový marketing a přímý prodej, 2010.
  19. ↑ 1 2 Diao Ying. Přímí prodejci se vypořádávají s novým nařízením  // China_Daily : noviny eng. . - Čína, 2007. - č. 07.02.2007 . - S. 15 . Archivováno z originálu 3. dubna 2020.
  20. ↑ Přímí prodejci čekají na otevření trhu , China Daily News , China Daily (2005-01-13 08:55). Archivováno z originálu 3. února 2014.
  21. ↑ MOFCOM: Čína schválila 19 čínských podniků a podniků se zahraničními investicemi, aby se zapojily do přímého prodeje . Získáno 14. července 2009. Archivováno z originálu 8. ledna 2022.
  22. ↑ Čl. 34 občanského zákoníku Ukrajiny . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 5. března 2016.
  23. ↑ Čl. 21 občanského zákoníku Ruské federace . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 12. září 2014.
  24. ↑ Čl. 135 zákoníku práce Ruské federace . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 23. července 2016.
  25. ↑ Čl. 13, 21 zákoníku práce na Ukrajině . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 27. července 2014.
  26. ↑ Čl. 133 zákoníku práce Ruské federace . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 23. července 2016.
  27. ↑ Čl. 95 Zákoník práce na Ukrajině . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 30. července 2014.
  28. ↑ Smlouva preferovaného člena společnosti Amway . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 2. listopadu 2014.
  29. ↑ Podmínky použití a zásady ochrany osobních údajů Herbalife . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 12. září 2014.
  30. ↑ Staňte se kosmetickou poradkyní (nedostupný odkaz) . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 12. září 2014. 
  31. ↑ Smlouva o maloobchodním prodeji s Oriflame . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 10. května 2015.
  32. ↑ Co potřebujete, abyste se stali distributorem AMWAY? . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 15. března 2015.
  33. ↑ Obchodní pravidla AMWAY, strana 5 (odkaz není k dispozici) . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 13. června 2013. 
  34. ↑ Bing Khan Rusko - Jak se stát členem klubu? (nedostupný odkaz) . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 26. září 2014. 
  35. ↑ Moskva a Peking začínají realizovat investiční projekty . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 12. září 2014.
  36. ↑ Etický kodex NPA / privilegovaní účastníci . Získáno 12. září 2014. Archivováno z originálu 13. června 2013.
  37. ↑ Zmatená jednou sítí , Izvestija , 16. října 2008
  38. ↑ Maxim Stepanenko - Komerční kulty - byznys, kde se nectí pravda
  39. ↑ Katedra náboženské výchovy a katecheze Ruské pravoslavné církve (nepřístupný odkaz) . Získáno 14. února 2010. Archivováno z originálu 14. ledna 2010. 
  40. ↑ Sektolog - Komerční kult AMWAY . Získáno 14. února 2010. Archivováno z originálu 5. října 2010.

Literatura

Odkazy

  Přejděte na položku Wikidata  Slovníky a encyklopedie
V bibliografických katalozích