Házení nízkého míče ( anglicky low-ball technika ) je psychologický jev , který spočívá v tom, že lidé mají tendenci souhlasit s neatraktivními změnami podmínek transakce, pokud již převzali závazky ze smlouvy. Tento jev byl potvrzen experimentem provedeným v roce 1978 psychology Robertem Cialdinim , Johnem Cacioppo et al [1] .
Technika nízkého vrhu míče se často používá při prodeji, řízení, obchodu, kdy prodávající nejprve dosáhne závazků ze smlouvy a poté zvýší cenu transakce. Tento efekt je vysvětlen teorií kognitivní disonance .
Studie, kterou provedli Cialdini, Cacioppo, Bassett a Miller, zahrnovala 63 studentů Ohio State University, kteří absolvovali úvodní kurz psychologie. Byli rozděleni do dvou skupin. První skupina byla pozvána k účasti na studiu „procesu myšlení“. Okamžitě jim bylo oznámeno, že lekce proběhne v 7 hodin ráno. Pouze 24 % studentů z této skupiny vyjádřilo ochotu zúčastnit se studie. Na druhé skupině studentů byl testován fenomén „hození nízkého míčku“. Nejprve byli dotázáni, zda se chtějí podílet na studiu myšlenkových pochodů. Poté, co odpověděli – 56 % z nich souhlasilo – jim bylo řečeno, že výuka bude probíhat v 7 hodin ráno a že mohou odmítnout, pokud chtějí. Žádný ze studentů této skupiny neodmítl přijít do třídy.
Nízký vrh koulí měl donutit druhou skupinu, aby se dostavila na schůzku, přestože jim později byla sdělena nová podmínka – brzký čas schůzky.
Výsledky experimentu potvrdily hypotézu. Navíc v den schůzky se přesně v 7 hodin ráno dostavilo na místo schůzky 95 % studentů, kteří byli v souladu se svou povinností podrobeni taktice „nízkého míče“.
Experiment ukazuje, že člověk, který přebírá závazky, i po změně podmínek k horšímu, se snaží dohodu dodržet.
Když se člověk již těší vyhlídce na výhodný obchod pro něj a potěšení z jeho budoucí akvizice, pak odmítnutí takového obchodu vytvoří v kupujícím kognitivní disonanci. Kognitivní disonanci lze předejít minimalizací negativního vlivu změny podmínek z příznivých na nepřitažlivé jejich přijetím. Člověk si tak zafixuje pozitivní postoj k transakci.