Dveře do tváře

„Dveře do tváře“ („dveře do tváře“, „ne ke dveřím, pak k oknu“ [1] , „odmítnutí-potom-ústup“ [2] , „jak otevřít zabouchnuté dveře před nosem“ [ 2] ) ( angl.  door-in-the-face; DITF ) je sociálně-psychologický fenomén, kdy lidé mají tendenci dělat ústupky a souhlasit s neatraktivní nabídkou, pokud je jim nabídnuta ihned po jejich odmítnutí z jiné náročnější žádosti. Tento jev je základem stejnojmenné manipulační techniky . Poprvé ji popsal v roce 1975 americký psycholog R. Cialdini se spoluautory [3] [4] . Pojmenován analogicky k psychologickému fenoménu „ noha ve dveřích “ a představuje jeho opak.

Pozadí

Podle příběhu Roberta Cialdiniho [2] ho na ulici oslovil chlapec a nabídl mu, že za pět dolarů za kus koupí lístky na každoroční přehlídku skautů. Cialdini zdvořile odmítl. Pak mu chlapec nabídl, že koupí čokoládové tyčinky jen za dolar za kus. Poté, co Cialdini koupil pár tyčinek, uvědomil si, že je manipulován, protože: a) nemá rád čokoládu; b) miluje dolary; c) zůstaly mu dvě čokoládové tyčinky, které nepotřeboval; d) chlapec odešel se svými dvěma dolary.

Cialdini šel na schůzku s kolegy, se kterými incident probral. Výsledkem setkání byla řada experimentů, které se později staly klasikou.

Klasické experimenty

V sérii klasických experimentů Roberta Cialdiniho a jeho kolegů (1975) [3] byla poprvé prokázána účinnost této manipulační techniky. Subjekty bylo 72 náhodných kolemjdoucích (studentů) obou pohlaví, kteří se sami procházeli po kampusu University of Arizona . Jako experimentátoři vystupovali tři studenti – dva muži a jedna žena, z nichž každý komunikoval pouze s kolemjdoucími svého pohlaví. Experimentátoři, vydávající se za zástupce „Krajského poradenského programu pro mládež“, se obraceli na kolemjdoucí s různými požadavky.

Nejprve byl každý z kolemjdoucích požádán o dobrovolné poradenství pro mladistvé delikventy na další dva roky (velký požadavek) a po jejich odmítnutí byl požádán, aby doprovodil skupinu mladistvých delikventů na výlet do zoo (menší požadavek ), se kterým souhlasilo 50 % dotázaných. V druhém experimentu byla pouze zmíněna možnost dlouhodobé konzultace, přičemž byli přímo požádáni pouze o doprovod dětí do zoo a počet souhlasných byl již 25 %. Ve třetím experimentu byly subjekty ihned vyzvány, aby splnily pouze méně zatěžující požadavek, s čímž souhlasilo pouze 16,7 % respondentů. Díky použití této techniky se tedy pravděpodobnost souhlasu s požadavkem zvýšila téměř 3krát – z 16,7 na 50 %.

Poznámky

  1. ↑ Semechkin N. I.  Sociální psychologie: Učebnice pro vysoké školy. - M. - Petrohrad. : Peter, 2004.
  2. ↑ 1 2 3 Cialdini R. Psychologie vlivu. - Petrohrad. : Petr, 2013.
  3. ↑ 1 2 Cialdini, R. B.; Vincent, JE; Lewis, S.K.; Catalan, J.; Wheeler, D.; Darby, BL Postup recipročních ústupků pro navození souladu: technika door-in-the-face  (anglicky)  // Journal of Personality and Social Psychology  : journal. - 1975. - Sv. 31 . - str. 206-215 . - doi : 10.1037/h0076284 . Archivováno z originálu 21. února 2016.
  4. ↑ Perloff, RM Dynamika přesvědčování: Komunikace a postoje v 21.  století . — 4. — New York: Routledge , 2010. — ISBN 9780415805681 .

Viz také

  Přejděte na položku Wikidata  Slovníky a encyklopedie