Generování potenciálních zákazníků je prvek managementu potenciálních zákazníků, marketingová taktika zaměřená na vyhledávání potenciálních zákazníků s určitými kontaktními údaji [1] .
Lead generation se aktivně využívá ve spotřebitelském sektoru zaměřeném na striktní cílové skupiny. K tomu se používají metody vyhledávání a přitahování zákazníků přes internet , cílený internetový marketing , prostřednictvím reklamy ve vyhledávačích (Google, Yandex) a sociálních sítích a také na tematických online zdrojích. K určení cílových skupin se zpravidla používají behaviorální kritéria (vyhledávací dotazy) a demografické charakteristiky (pohlaví, věk, region, profesní činnost, sexuální orientace).
V korporátním segmentu (B2B) jsou efektivnější takové metody lead generation: telemarketing (plánování obchodních schůzek, shromáždění delegátů na akci, marketingový průzkum za účelem lead generation), cílená reklama a retargeting, kontextová reklama ve vyhledávačích.
Webové stránky společnosti optimalizované pro generování potenciálních zákazníků a personalizované mailingy (direct mail) také efektivně fungují jako nástroj pro generování potenciálních zákazníků pro oba segmenty.
1. Osobní interakce:
2. Internet:
3. Informační bulletiny:
„Lead“ je potenciální zákazník s konkrétními kontaktními informacemi (například telefonní číslo, e-mail, pozice, zaměstnavatel atd.) nebo požadavek potenciálního zákazníka, který odpovídá cílovému publiku společnosti a projevil zájem o nákup produktů. nebo služby této nebo jiné povahy. Tento zájem může být vyjádřen formou vyplněného dotazníku, žádosti potenciálního klienta, žádosti o zpětné zavolání, souhlasu s podrobnou slovní komunikací s obchodním manažerem. Příklady zahrnují registraci na webu inzerenta; registrace na cílovou akci; odeslání požadavku na objednávku; stáhnout/instalovat aplikaci; dosažení úrovně v online hře; přilákání odběratele do seznamu adresátů atd. (viz také Cena za akci )
K dosažení cíle - přechodu náskoku do prodeje, tzn. konverze potenciálního klienta - je nutné, aby prošel několika nebo jednou kvalifikační úrovní (čím více kvalifikačních kritérií, tím lepší náskok), nebo filtrací. Musí být dohodnuty mezi marketingem a prodejem před zahájením práce na generování potenciálních zákazníků. Kvalifikační kritéria nebo filtry mohou být:
- ve spotřebitelském sektoru: charakteristika potenciálního klienta (věk, pohlaví, povolání atd.), propagační stránka na internetu, kterou si potenciální klient musí otevřít a vyplnit požadovaná pole; určité akce, které klient na webu provedl.
- ve firemním sektoru se obvykle používají kritéria BANT [2] (rozpočet, autorita, potřeba, časový rámec), konkrétně: potenciální rozpočet pro tuto kategorii nákupu, role rozhodovatele, přítomnost potřeby/zájmu , možný časový rámec, ve kterém bude o koupi rozhodnuto.
Potenciální zákazníky lze získat několika způsoby: s pomocí webmastera, internetovými marketingovými cestami, telemarketingem, offline.
V prvním případě jsou potenciální zákazníci generováni z velkého toku provozu, který spravují webmasteři. Návštěvnost jsou uživatelé a potenciální kupující, kteří navštěvují různé online zdroje, většinou informační. Potenciální zákazníci, které prodávají webmasteři, se obvykle shromažďují na základě údajů o publiku: demografických údajů, příjmu, věku, psychografických údajů atd. Takové potenciální zákazníky lze prodat několika inzerentům současně. Prodeje jsou obvykle doprovázeny telefonáty obchodníků. Tyto kontakty se nejčastěji vyskytují v bankovnictví, stavebnictví a lékařství.
Potenciální zákazníci vygenerovaní prodejním řetězcem vytvořeným online marketérem jsou informace o zákaznících specifické pro značku generované pro jedinečnou nabídku inzerenta. Na rozdíl od potenciálních kupců se marketingové nabídky prodávají pouze jednou. Vzhledem k tomu, že transparentnost je zásadní pro vytváření reklamních kampaní pro získávání potenciálních zákazníků, lze kampaně pro získávání potenciálních zákazníků optimalizovat tak, že se jejich zdroje budou shodovat.
Dalším vedoucím kanálem v internetovém marketingu jsou personalizované mailingy na cílové základny. Je nutné, aby předplatitelé souhlasili se zasíláním informací od inzerenta, jinak bude dopis klasifikován jako spam a porušení zákona a poštovní server inzerenta bude na černé listině.
Potenciální zákazníci generovaní telemarketingem mají tendenci být ve firemním sektoru. V tomto případě je možné zavolat na otevřené kontakty společnosti na témata související s oblastí odpovědnosti cílových rozhodovacích orgánů. V maloobchodním sektoru je generování potenciálních zákazníků prostřednictvím telemarketingu také možné, ale pouze v případě, že vedoucí kandidát udělil souhlas se získáváním informací od vás (jinak, pokud jsou podklady získávány jiným způsobem, dochází k porušení zákona o osobních údajích č. 152FZ).
V důsledku kvalifikace je vyčleněno nejvíce a nejméně potenciálních potenciálních zákazníků z hlediska prodeje. Říká se jim horké, teplé a studené. Vedení s nízkou mírou potenciálu podle kvalifikačních kritérií se nazývají „studené“ potenciální zákazníky. Jedná se o potenciální zákazníky, kteří zjistí potřebu, ale nejsou z toho či onoho důvodu připraveni ke koupi. Například nejsou peníze, ale je tu touha, nebo jsou peníze, ale zájem je slabý. V závislosti na prodejní strategii může práce začít studenými potenciálními zákazníky v režimu Account Based Marketing [3] (pokud je tento potenciální klient na seznamu těch nejžádanějších, jak se to stává u potenciálně velkých transakcí ve firemním sektoru) nebo marketingovou prací. probíhá jejich "výživa".
Teplé a teplé jsou nejvíce potenciálními zákazníky. Prodejní specialisté s nimi individuálně pracují a diskutují o možnostech spolupráce. Toto jsou komunikace prvořadého významu. Na základě jejich výsledků jsou co nejdříve připraveny komerční návrhy. Teplé přívody jsou také řešeny individuálně. Ale při stanovování priorit jsou na druhém místě důležitosti (i když existují výjimky - v případě možnosti vysoce ziskové nebo strategicky důležité transakce nebo práce na mechanice Account Based Marketing [3] ).
Podle klasické anglické terminologie generování potenciálních zákazníků se rozlišují také následující kategorie potenciálních zákazníků:
MQL (Marketing Qualified Lead) - potenciální zákazník nalezený a kvalifikovaný marketingovým oddělením, bez ohledu na jeho potenciál, připravený k převedení do obchodního oddělení.
SQL (Sales Qualified Lead) – potenciální zákazník najatý obchodním oddělením a zahrnutý do prodejní cesty.
MQL a SQL [4] jsou někdy zaměňovány s vysokým a nízkým potenciálem. To by se však nemělo dělat, protože podstata této kategorizace je zcela odlišná - v nastavení kritérií kvalifikace leadů tak, aby maximální počet MQL odpovídal SQL, tedy všechny leady, které marketingové oddělení našlo do práce obchodním oddělením a zahrnout do svého trychtýře bez dalšího upřesnění. To znamená, že kritéria MQL/SQL by se měla snažit co nejpřesněji shodovat, aby oddělení generování potenciálních zákazníků pochopilo, jaké typy potenciálních zákazníků obchodní oddělení potřebuje. Zároveň se v každém konkrétním obchodním procesu generování a prodeje leadů mohou kritéria pro tyto MQL/SQL lišit, například v závislosti na připravenosti společnosti pracovat se studenými potenciálními zákazníky.
Úspěšné online generování potenciálních zákazníků vyžaduje:
Úspěšná práce na získávání potenciálních zákazníků prostřednictvím nástrojů osobní interakce (hovory, události, průzkum trhu atd.) vyžaduje:
Prodej podle potenciálních zákazníků je možný, pokud:
V Rusku se směr výroby olova objevil v letech 2008-2010. V roce 2012 začal směr dobývat trh, inzerenti tuto službu stále více využívají. Tento typ reklamy se liší od jiných podobných oblastí reklamy tím, že umožňuje sledovat náklady na reklamu, abyste přesně pochopili, kde byl rozpočet na reklamu vynaložen. Inzerent má také možnost snadno sledovat efektivitu samotné aktivity. Na rozdíl od venkovní reklamy lze konverzní poměr ceny za potenciálního zákazníka (Cost-Per-Lead) snadno vypočítat [1] [5] .
Online generování potenciálních zákazníků je termín související s internetovým marketingem , který se zabývá generováním potenciálního zájmu spotřebitelů o produkt nebo službu, které lze zakoupit nebo objednat online. Potenciální zákazníci jsou shromažďováni za účelem vytváření seznamů e-mailových adres pro další rozesílání, vytváření věrnostních programů nebo jiných programů pro přilákání a udržení pozornosti zákazníků za účelem zvýšení zisku podniku.
Sociální média
S příchodem sociálních sítí začalo velké množství organizací a jednotlivců využívat tyto online zdroje k přilákání potenciálních zákazníků. Mnoho společností se aktivně účastní sociálních sítí, včetně LinkedIn , Twitteru , Facebooku atd., aby získalo publikum, analyzovalo jej a zahrnulo tento kanál do reklamních cest pro generování potenciálních zákazníků. [6] Často se k tomu využívá cílená reklama pomocí technologie look-alike, případně se připojují online hromadné mailingové služby.
E-mail zůstává jedním z hlavních způsobů komunikace podniků se zákazníky a dodavateli. Z tohoto důvodu si marketéři vybírají tento komunikační kanál. Mnoho potenciálních zákazníků je generováno každý den prostřednictvím studených a horkých e-mailů. [7]
Internetová reklama
Na trhu s online reklamou existují tři hlavní cenové modely (CPM, CPC, CPA), které marketéři používají k nákupu reklam a generování potenciálních zákazníků.