B2B marketing je soubor činností a procesů, které zahrnují průzkum trhu, vývoj marketingové strategie, propagaci, analýzu dat s cílem poskytnout produkt a získat výhody mezi společnostmi. Spolupráce může probíhat přímo nebo prostřednictvím zprostředkovatelů.
Účel B2B marketingu závisí na zvolené strategii, v tomto ohledu může být marketing 3 typů: operační, taktický, strategický. Konečným cílem společnosti je v každém případě poskytovat komerční výhody prostřednictvím dodávek zboží nebo služeb jiným společnostem.
Společnosti mohou vytvořit marketingové oddělení jako v rámci struktury (in-house) nebo využít služeb outsourcingu, které si mohou objednat u specializovaných agentur nebo jednotlivých nezávislých pracovníků. Společnosti mají často obchodníka nebo marketingové oddělení, ale část práce je delegována na dodavatele.
Cílovou skupinou B2B jsou zaměstnanci firem, kteří nakupují zboží a služby.
Trh pro korporátní klientelu (B2B) se zásadně liší od B2C sektoru: B2C transakce se zpravidla odehrávají přes zprostředkovatele (maloobchodníka nebo agenta), v segmentu B2B všechny transakce probíhají mezi společnostmi přímo nebo prostřednictvím specializovaných zprostředkovatelských společností.
Klíčové rozdíly mezi B2B marketingem a B2C marketingem :
1. Prodejní cyklus B2B produktů a služeb často trvá několik měsíců, což je mnohonásobně delší než prodejní cyklus v segmentu B2C.
2. Nejčastěji jsou B2B produkty a služby komplexnější, vyznačující se širokou škálou funkcí.
3. Počet klientů v segmentu B2B je mnohonásobně menší než počet klientů B2C
4. Objem transakcí v segmentu B2B není mezi sebou stejný: někteří kupující nakupují výrazně více než jiní. V souladu s tím by průzkum trhu B2B měl zahrnovat velkou část významných zákazníků, to znamená, že na rozdíl od vzorku B2C by měl být vzorek v B2B zkreslený.
5. V zákaznické firmě má na rozhodování o nákupu vliv omezený počet lidí, což vede k nutnosti identifikovat a pochopit jejich role (někdy je potřeba identifikovat 5..10 lidí ovlivňujících rozhodování).
6. B2B nákupní rozhodnutí jsou racionální, podstatná část B2C nakupování je založena na emocích.
7. Pro B2B kupujícího je důležitější firemní značka , v B2C segmentu jsou důležité značky jednotlivých produktů.
8. B2B marketingová sdělení jsou osobnější než B2C.
9. Znalost zboží. Objem nakupovaných B2B produktů, jejich složitost a důležitost vyžadují, aby kupující měl technické znalosti a zkušenosti, takže rozhodnutí o koupi nebo změně dodavatele jsou často výsledkem společného úsilí.
10. Propagační kanály v segmentech B2B a B2C se poměrně výrazně liší.
11. Ceny . V segmentu B2C je cena určena silou značky, designem a geografickou polohou. V segmentu B2B jsou zvláště důležité objem nákupů, historie vztahů, důležitost zákazníka, platební podmínky, poprodejní servis, zvažování různých možností využití produktu, posouzení nákladů na vlastnictví v průběhu celého životního cyklu.
12. Využití průzkumu trhu . Těžištěm výzkumu B2C je studium spotřebitelských preferencí, které je nezbytné pro odhad objemu prodeje nebo pro posouzení dopadu změn v designu produktu . Úkoly v segmentu B2B jsou rozmanitější a jsou určeny vlastnostmi produktu, trhu, konkurenčními výhodami a dalšími specifickými faktory.
8 kritérií, která odlišují trhy B2B od trhů B2C
Business_marketing [1] (downlink)