Přímý prodej , osobní prodej - prodej spotřebního zboží nebo služeb prováděný mimo stacionární maloobchodní prodejny.
Přímý prodej zahrnuje dodávku produktů bez účasti distributorů nebo jiných zástupců , pouze přímo z výroby. V opačném případě se stane Distribucí .
Přímý prodej, při kterém dochází k přímému kontaktu mezi kupujícím a prodávajícím, je podle ruské a běloruské legislativy klasifikován jako podomní .
Přímý prodej, při kterém nedochází k přímému kontaktu např. při nákupu přes internet, telefonické objednávce, označujeme prodej na dálku .
Přímý prodej je druh maloobchodu mimo stacionární maloobchodní řetězec. V důsledku individuální nebo skupinové prezentace zboží dochází k prodeji zboží konečnému spotřebiteli. Přímý prodej by se neměl zaměňovat s multi-level marketingem, který je pouze kompenzační metodou používanou společnostmi v různých segmentech ekonomiky [1] .
American Direct Selling Association vyzdvihuje některé výhody, které přímý prodej přináší: dodatečný příjem, možnost řídit vlastní podnikání, flexibilní pracovní doba [2] .
Přímý prodej se skládá ze dvou hlavních obchodních modelů: scénář jednoúrovňového marketingu, ve kterém prodejce vydělává peníze nákupem produktů nebo služeb od mateřské organizace a jejich přímým prodejem zákazníkům, a víceúrovňový marketing (také známý jako síťový marketing nebo one-to-one marketing), [3] ve kterém přímý prodejce může vydělávat peníze jak přímým prodejem zákazníkům, tak získáváním nových přímých prodejců a případně získáváním provizí z jejich prodeje. [čtyři]
Podle Světové federace asociací přímého prodeje (WFDS) dosáhlo 59 regionálních členských asociací v roce 2007 maloobchodních tržeb více než 114 miliard USD, a to díky více než 62 milionům nezávislých prodejců. [5]
Podle WFAPP spotřebitelé preferují přímý prodej kvůli pohodlí služeb, které dostávají, včetně personalizovaných ukázek produktů, doručení domů a velkorysých záruk spokojenosti. [5] Podle WFAF jsou na rozdíl od franšízy počáteční jednotlivé náklady na podnikání s přímým prodejem obvykle zanedbatelné a nevyžadují nákup zásob a půjčování. [5]
Americká asociace přímého prodeje uvedla, že v roce 2000 55 % dospělých Američanů příležitostně nakupovalo zboží a služby přímého prodeje a 20 % uvedlo, že byli buď současnými (6 %) nebo bývalými (14 %) zástupci společností přímého prodeje. [6]
WFAF, regionální a národní asociace přímého prodeje vyžadují, aby jejich členové dodržovali kodex chování týkající se spravedlivého partnerství se zákazníky i prodejci [7] .
Podle Ruské asociace přímého prodeje (RAPP) se přímý prodej liší od přímého marketingu a prodeje na dálku , což je interaktivní marketingový systém, který využívá reklamu v jednom nebo více typech médií [8] .
Podle Americké asociace přímého prodeje používá v roce 2007 naprostá většina členských společností asociace odstupňovaný plán odměňování. [9]
Amway, první uživatel přímého prodeje, publikuje údaje, které ukazují, že průměrné hrubé tržby svého distributora jsou 1 056 USD za rok nebo 88 USD za měsíc. Jedná se o hrubý zisk, od kterého se neodečítají náklady na nákup výrobků a další výdaje [2] .
Od roku 2004 se ve Francii přímý prodej provádí převážně poštou. Francouzské poštovní služby každý rok distribuují miliony inzerátů, katalogů a speciálních oznámení s odpovědními formuláři, které jsou publikovány v různých publikacích. Přímý prodej se také aktivně uskutečňuje po telefonu nebo podomní [10] .
| Rok | Počet registrovaných kupujících (tzv. konzultanti, distributoři atd.)
společnosti přímého prodeje, tisíc lidí |
Obrat, mil. $ |
|---|---|---|
| 1998 | 420,5 | 325,2 |
| 1999 | 529 | 160,2 |
| 2000 | 397,6 | p227 |
| 2001 | 585,93 | 316,8 |
| 2002 | 1146,57 | 601,7 |
| 2003 | n/a | n/a |
| 2004 | 2300,0 | |
| 2005 | 2500,0 | 1900,0 |
| 2006 | n/a | n/a |
| 2007 | n/a | n/a |
| 2008 [11] | 4413,92 | 2866,0 |
| Rok | Personál, milion lidí | Obrat, miliarda $ |
|---|---|---|
| 2002 | 13,0 | 28,69 |
| 2003 | 13:30 | 29,55 |
| 2004 | 13,60 | 29,73 |
| 2005 | 14.10 | 30,47 |
| 2006 | 15.2 | 32.18 |
| 2007 | 15,0 | 30,80 |
| 2008 | 15.10 | 29,60 |
| Rok | Obrat, miliardy jenů |
|---|---|
| 2000 | 3001 |
| 2001 | 2940 |
| 2002 | 2875 |
| 2003 | 2821 |
| 2004 | 2733 |
| 2005 | 2648 |
| 2006 | 2449 |
Roční objem prodeje odhaduje Japan Direct Selling Association (JDSA) [12]
K lednu 2008 měla Japan Direct Selling Association 258 společností prodávajících zboží a služby, jako jsou: knihy a vzdělávací materiály, lůžkoviny, zařízení na čištění vody, čisticí prostředky, dámské a spodní prádlo, kosmetika, výrobky pro zdraví, šperky a drahé kovy, solární články pro ohřev vody, komunikační a kancelářská technika, čističky vzduchu, kimona , osobní počítače , šicí a pletací stroje, zboží pro venkovní výzdobu budov, oděvy, přestavby pokojů, hubení škůdců .
Podle zpravodajského webu o přímém prodeji byly největšími společnostmi přímého prodeje podle objemu prodeje za rok 2008 [13] :
| Jméno společnosti | Rok založení | Objem prodeje v roce 2008 , $ |
|---|---|---|
| Společnost Avon Products Inc. | 1886 | 10,9 miliardy |
| Společnost Amway | 1959 | 8,2 miliardy * |
| Vorwerk & Co. KG | 1883 | 3,15 miliardy |
| Herbalife Ltd. | 1980 | 2,4 miliardy |
| Společnost Mary Kay Inc. | 1963 | 2,4 miliardy |
| Primerica Financial Services Inc. | 1977 | 2,3 miliardy |
| Tupperware Brands Corp. | 1951 | 2,21 miliardy |
| Forever Living Products Intl. Inc. | 1978 | 2,1 miliardy |
| Kosmetika Oriflame | 1967 | 1,68 miliardy (1,49 miliardy EUR v roce 2012) [14] |
| Natura Cosmetics SA | 1969 | 1,52 miliardy |
| Společnost Nu Skin Enterprises Inc. | 1984 | 1,23 miliardy |
* - zdroj uvádí celkové příjmy mateřské společnosti Alticor , která kromě Amway zahrnuje i další společnosti [15] .
Přímý prodej v Evropě [16] jsou federací obchodních sdružení zastupujících zájmy evropského odvětví přímého prodeje v EU . Společnost PPE byla založena v lednu 2007 národními společnostmi pro přímý prodej Rakouska, Belgie, Německa a Švýcarska [16] :
| název | zkrácený |
|---|---|
| Belgická profesní asociace přímého prodeje | (PAPPB) |
| Německá asociace přímého prodeje | (APPG) |
| Rakouský přímý prodej | (PPA) |
| Švýcarská asociace přímého prodeje | (SHAPP) |
| Ruská asociace přímého prodeje | (APLIKACE) |
V roce 2003 byla zadána první celoruská studie trhu přímého prodeje RAPP [17] . Studii provedly společnosti RPRG , GfK RUS a Analytics Research . Koordinátorem byla All-Russian Association of Marketing Research Companies ( AMI ).
Ruská studie byla provedena jako součást celosvětového programu pro studium sociodemografických a ekonomických ukazatelů trhu přímého prodeje, který iniciovala Světová federace asociací přímého prodeje.
Podle výsledků výzkumu z 1 000 dotázaných Rusů 68 % potvrdilo kladný vztah k metodě přímého prodeje a 74 % k distributorům, kteří ji provádějí; 96 % ví o existenci společností využívajících metodu přímého prodeje. Hlavní pozitivní vlastnosti této distribuční metody zaznamenali dotazovaní:
13,4 % respondentů přitom uvedlo, že přímý prodej nemá pozitivní aspekty.
Hlavní výhodou práce distributora je podle respondentů:
Hlavní nevýhoda dotazovaných Rusů byla nazvána:
V roce 2002 dosáhl celkový počet Rusů zaměstnaných v této oblasti 1 milion 149 tisíc lidí. Zároveň většinu z 2914 distributorů členských společností RAPP účastnících se průzkumu (více než 90 %) tvoří ženy. Pro 55 % distributorů je přímý prodej zdrojem dodatečného příjmu; 45,2 % dotázaných distributorů mělo příjem z přímého prodeje nižší než 2 tisíce rublů, 13,1 % získalo příjem vyšší než 10 tisíc rublů.
Studii provedla společnost Ernst & Young na příkaz Ruské asociace přímého prodeje a Světové federace asociací přímého prodeje [18] .
Podle Ernst & Young se celkové tržby společností působících v odvětví přímého prodeje v roce 2004 ve srovnání s rokem 2001 zvýšily o 380 % . V roce 2005 dosáhly celkové tržby 1,9 miliardy USD, což znamená nárůst o téměř 32 % ve srovnání s rokem 2004 .
Odvětví je zastoupeno řadou známých mezinárodních společností jako Amway , Avon , Herbalife , Mary Kay , Oriflame , Tupperware , ale i ruskými společnostmi - Faberlic atd.
V roce 2004 zaměstnávalo odvětví přímého prodeje asi 2,3 milionu nezávislých prodejců, v roce 2005 2,5 milionu.
Odvětví přímého prodeje nabízí ruskému spotřebiteli parfémy , kosmetiku , domácí spotřebiče , nádobí , doplňky stravy (BAA), šperky a doplňky atd.
Ve struktuře tržeb členů APP v roce 2004 tvořily parfumerie a kosmetické výrobky 93,2 % (90,2 % v roce 2005), potřeby pro domácnost - 3,2 % (6,2 % v roce 2005), doplňky stravy - 3,2 % (2,1 % v roce 2005), ostatní zboží - 0,4 % (1,1 % v roce 2005).
V roce 2004 činily kombinované příjmy zaměstnanců a distributorů na plný úvazek více než 9 miliard rublů, z nichž 1,9 miliardy rublů bylo přijato v důsledku výplaty nepřímých a dodatečných příjmů kromě významných přímých příjmů.
Společnosti přímého prodeje odhadují, že celkové daně zaplacené v roce 2004 činily asi 8 miliard rublů, z čehož zaměstnanci a distributoři poskytují 7,2 miliardy rublů, zatímco nákupy od dodavatelů a spotřebitelské nákupy generují dalších 765 milionů rublů v daňových příjmech.
Podle průzkumu mezi distributory jim práce v odvětví přímého prodeje poskytuje finanční výhody, obchodní příležitosti, podmínky pro založení vlastního podnikání, flexibilní pracovní dobu a možnost rozvíjet osobní obchodní dovednosti.
Podle průzkumu více než 82 % distributorů tvoří ženy, 10 % je starších 55 let a přes 52 % má vysokoškolské vzdělání.
Podle studie Bashkirova & Partners mezi výhody přímého prodeje zákazníci distributorů jmenovali snadnost dodání, úsporu času a dostupné ceny [19] . Stejná skupina respondentů mezi negativními body vyzdvihla nedbalost prodejců, chybějící záruku kvality a správný produkt. 18 % respondentů se domnívá, že tento způsob prodeje nemá žádné pozitivní stránky.
Zboží od distributorů nakupují nejčastěji ženy (71 % oproti 29 % mužů), a pokud se podíváte na výši příjmů, jde především o lidi s platem 25-35 tisíc rublů, kteří nakupují zboží za méně než 1500 rublů.