Vedení prodeje

Sales management je obchodní  disciplína zaměřená na praktickou aplikaci prodejních metod a řízení tržeb firmy . Jedná se o důležitou obchodní funkci, jako je čistý prodej prostřednictvím prodeje produktů a služeb a v důsledku toho zisk z většiny obchodních transakcí. To jsou také typické cíle řízení prodeje a měření výkonnosti.

Plánování prodeje

Plánování prodeje zahrnuje strategii, cílení prodeje na základě zisku, kvóty, prognózy prodeje , řízení poptávky a provádění plánu prodeje.

Prodejní plán je strategický dokument, který popisuje obchodní cíle, zdroje a prodejní aktivity. Obvykle následuje marketingový plán , strategické plánování a obchodní plán s konkrétnějšími podrobnostmi o tom, jak lze dosáhnout cílů prostřednictvím skutečného prodeje produktů a služeb.

Sales Recruitment

Tři náborové úkoly používané v řízení prodeje jsou Analýza práce; popis práce a pracovní kvalifikace.

Analýza práce se provádí za účelem označení konkrétních úkolů, za které je prodejce denně odpovědný. Musí určit, jaké činnosti jsou považovány za životně důležité pro úspěch společnosti. Analýzu může provést kdokoli spojený s prodejní organizací nebo oddělením lidských zdrojů nebo ji může provést jiná osoba (Spiro, str. 134). Osoba odpovědná za dokončení analýzy práce musí mít hluboké znalosti o každodenních činnostech prodejců.

Tato analýza práce je pak napsána výslovně jako popis práce. Obecné informace se skládají z [1] :

1. Pracovní pozice
2. Organizační vztahy
3. Druhy prodávaných produktů a služeb
4. Typy klientů
5. Dluhy a povinnosti související se zaměstnáním
6. Pracovní požadavky.

Efektivní popis práce bude definovat plány odměňování, pracovní zátěž a odpovědnosti prodejce. Je také primárně zodpovědná za najímání nástrojů, jako jsou formuláře žádostí a psychologické testy.

Nejobtížnější částí tohoto procesu je definice kvalifikace. Důvodem této obtížnosti je, že nábor ovlivňuje konkurenční výhodu společnosti na trhu a také výši příjmů. Kromě toho by měla existovat sada atributů náboru, která je spojena s každou pracovní pozicí v podniku. Pokud se osobě nedaří na přiděleném území dobře, může to být způsobeno vnějšími faktory souvisejícími s prostředím této osoby.

Společnost si musí dávat pozor, aby nebyla vystavena diskriminaci v zaměstnání. Řadu kvalifikací (národnostní příslušnost, věk atd.) nelze při výběrovém řízení uplatnit.

Přehledy prodeje

Zprávy o prodeji obsahují klíčové ukazatele výkonu pro prodejní tým.

KPI ukazují, zda prodejní proces funguje efektivně a dosahuje výsledků definovaných v plánování prodeje. To by mělo prodejním manažerům umožnit včasné nápravné opatření na základě předpokládaných hodnot. Umožňuje také vyššímu vedení hodnotit manažera prodeje.

Více „související výsledky“ než „související s procesem“ jsou informace o prodejní cestě a míře zásahu.

Výkazy prodeje mohou poskytovat metriky, které kompenzují řízení prodeje. Odměňování nejlepších manažerů bez přesných a spolehlivých zpráv o prodeji není objektivní.

Kromě toho jsou sestavy prodeje vytvářeny pro interní použití vyšším managementem. Pokud kompenzační plán ostatních oddělení závisí na konečných výsledcích, je nutné výsledky obchodního oddělení prezentovat ostatním oddělením.

A konečně, zprávy o prodeji jsou nezbytné pro investory, partnery a vládu, takže systém řízení prodeje musí mít pokročilé možnosti podávání zpráv, aby vyhovoval potřebám různých zúčastněných stran.

Poznámky

1. ↑ Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich a William J. Stanton (2008), Management of a Sales Force, 12th Edition, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137

V bibliografických katalozích	NKC : ph137814