Shopper marketing se provádí v obchodech , jeho cílem je proměnit návštěvníka obchodu v kupujícího produktu . Cílem shopper marketingu je tedy povzbudit zákazníka k rozhodnutí o nákupu v obchodě poblíž produktu. Spotřebitel a potenciální kupující zboží mohou být různí lidé. Například matka rodiny může být zodpovědná za 90 % nákupu denních nákupů, zatímco spotřeba může být rozdělena rovnoměrně mezi čtyři členy rodiny .
Pokud jde o maloobchod , shopper marketing odkazuje na obchodníky , kteří investují své marketingové investice do obchodu namísto tradičních mediálních investic. Významným faktorem při vzniku shopper marketingu bylo navíc lepší porozumění zákazníkům a nákupnímu chování, které umožnily pokročilé maloobchodní informační systémy (např. usuzování o počtu nákupů na základě dat ze slevových karet ).
Investice dodavatelů produktů do shopper marketingu rostou o 21 % ročně [1] . Zejména společnost Procter & Gamble investuje podle své daňové zprávy ročně nejméně 500 milionů USD do marketingu nakupujících [2] . Například následující výsledky výzkumu přesměrovaly investice ze spotřebitelského marketingu do shopper marketingu:
Východiskem shopper marketingu je vždy potenciální kupec, tedy člověk, který přišel nakoupit. Proto, jako měřítko, shopper marketing znamená marketingové dráždidlo zaměřené na potenciálního kupujícího , založené na pochopení nákupního chování tohoto potenciálního kupujícího.
Shopper marketing lze rozdělit, stejně jako tradiční smíšený marketing, na čtyři „P“ : produkt (produkt), cena (cena), místo (místo) a marketingové sdělení (propagace).
Informace o chování potenciálního kupce se shromažďují třemi různými způsoby: monitorováním , průzkumy a hotovostním systémem.
Pomocí pozorování v obchodě se ukazuje, jak se potenciální kupující chová při nákupu produktu. Například délka nákupního procesu, čeho si zákazník všiml, čeho se dotkl, co si prohlédl a co koupil, a také nákupní metody, které proces ovlivňují.
Pomocí průzkumů se objasňují motivy , které řídí nákupní chování . Nejčastěji se objasňují takové body, jako je zastupitelnost produktu a identifikace substitutů, hodnocení a pozice, preference a motivační faktory, ale i životní styl a aktuální životní okolnosti.
Pomocí pokladního systému můžete získat informace o tom, kdy a jaké produkty byly prodány. Kromě toho můžete pomocí slevových karet určit nákupy určitých zákazníků. Získávají se tak absolutní data – co a kdy jednotlivý kupující nakoupil. Úplný obrázek o chování nakupujících se objeví, když se informace shromážděné ze všech výše uvedených metod shromažďování informací zkombinují a vytvoří komplexní obraz nakupujícího (jak, proč, co a kdy).
Při segmentaci kupujících se trh dělí na důležité a měřitelné skupiny – segmenty – na základě informací o nákupním chování. Segmentováním potenciálních kupců je snazší uspokojit potřeby jednotlivých segmentů. Cenově citliví a tradiční nakupující se například odlišují svým chováním od ostatních. Pomocí segmentace lze marketingová opatření směřovat k nejziskovějším kupujícím.