Efekt Benjamina Franklina je psychologický efekt, kdy člověk, který udělal něco dobrého pro jiného člověka, s větší pravděpodobností tomuto člověku znovu pomůže, než kdyby pomoc dostal od něj. Vysvětlením pro to může být, že náš mozek vidí důvod, proč jsme pomohli, je, že máme tohoto člověka rádi . Opačný je také považován případ, kdy nenávidíme osobu, se kterou jsme udělali špatně. Dehumanizujeme ho, abychom ospravedlnili špatné věci, které jsme mu udělali [1] .
Bylo navrženo, že vojáci, kteří zabili nepřátelské jednotky v bojových situacích, je poté nenáviděli, protože tento psychologický manévr pomohl „snížit nesoulad zabíjení“ [1] .
Jinými slovy, „efekt Benjamina Franklina“ je „výsledkem toho, že si každý člověk vyvine sebeposilující osobnost; z tohoto důvodu jsou veškeré nesrovnalosti ve vaší osobní historii přepisovány, upravovány a reinterpretovány“ [2] .
Benjamin Franklin , po kterém je efekt pojmenován, cituje ve své autobiografii to, co nazval „staré pořekadlo“:
Ten, kdo vám kdysi udělal dobře, vám pomůže znovu ochotněji než ten, komu jste sami pomohli [3] .
Franklin ve své autobiografii vysvětluje, jak se vypořádal s nepřátelstvím konkurenčních zákonodárců , když sloužil v legislativě v Pensylvánii v 18. století:
Když jsem se doslechl, že v jeho knihovně je velmi vzácná a zajímavá kniha , poslal jsem mu vzkaz, ve kterém jsem vyjádřil své přání si tuto knihu přečíst a požádal jsem ho, aby mi ji laskavě na pár dní půjčil. Okamžitě to odeslal a já jsem to vrátil asi o týden později s poznámkou, že mu vřele děkuji za jeho službu. Když jsme se příště setkali ve sněmovně, mluvil se mnou, což nikdy předtím neudělal, a navíc velmi laskavě; a potom vždy projevoval ochotu prokázat mi službu při všech příležitostech, takže se z nás brzy stali velcí přátelé a naše přátelství pokračovalo až do jeho smrti.
Původní text (anglicky)[ zobrazitskrýt] Když jsem se doslechl, že má ve své knihovně jistou velmi vzácnou a kuriózní knihu, napsal jsem mu vzkaz, v němž jsem vyjádřil přání si tu knihu přečíst a požádal jsem, aby mi udělal laskavost a půjčil mi ji na několik dní. Okamžitě to odeslal a asi za týden jsem to vrátil s dalším dopisem, který silně vyjádřil svůj smysl pro laskavost. Když jsme se příště setkali ve sněmovně, mluvil se mnou (což nikdy předtím neudělal) as velkou civilizací; a stále projevoval ochotu sloužit mi při všech příležitostech, takže jsme se stali velkými přáteli a naše přátelství pokračovalo až do jeho smrti.Acker a Landy provedli v roce 1969 studii , ve které vyzvali studenty , aby se zúčastnili soutěže otázek a odpovědí, ve které mohli vyhrát peníze. Poté, co tato soutěž skončila, výzkumník požádal třetinu vítězných studentů, aby peníze vrátili, argumentoval tím, že k výplatě výherců použil peníze z vlastní kapsy a těch má nyní nedostatek. Další třetinu subjektů požádala sekretářka o vrácení peněz s odkazem na skutečnost, že zásoby peněz na katedře psychologie byly velmi malé. Poslední třetina účastníků nebyla vyzvána k vrácení peněz. Všechny tři skupiny byly poté dotázány, jak moc se jim líbí osoba, která studii provedla. Druhá skupina ho měla nejmíň a ta první nejvíc. Pravděpodobně žádat o vrácení peněz přes zprostředkovatele snížilo jejich sympatie, zatímco přímo žádat sympatie zvýšilo [1] .
V roce 1971 provedli psychologové John Schopler a John Comper na University of North Carolina následující experiment:
Subjekty prováděly učební testy na komplicích, kteří se vydávali za ostatní studenty. Subjektům bylo řečeno, že studenti budou pozorovat učitele, jak ťukají dlouhou řadou tyčí na řadu dřevěných bloků. Subjekty jsou poté požádány, aby akce zopakovaly. Každý učitel měl vyzkoušet dvě různé metody výuky na dvou různých lidech. V jednom případě učitelé žáka pochválili, když opakoval sérii bez chyb. V jiném případě učitel předmět urážel a kritizoval, když byl zmatený. Instruktoři poté vyplnili dotazník, ve kterém se ptali, jak atraktivní (jako osoba, nikoli romanticky) a jak jsou pro ně subjekty líbivé. Podle výsledků experimentu byly subjekty, které dostávaly urážky a kritiku, hodnoceny jako méně atraktivní než ty, kterým se dostalo podpory. Postoj učitelů ke studentům byl utvářen jejich vlastním zacházením s nimi [2] .
Efekt Benjamina Franklina byl citován jako příklad v teorii kognitivní disonance , která říká, že lidé přeskupují své postoje nebo chování, aby odstranili napětí nebo „nesoulad“ mezi jejich myšlenkami , postoji a činy . V případě efektu Benjamina Franklina je disonance mezi negativním postojem subjektu k jiné osobě a vědomím, že tato osoba je podpůrná [4] [5] . Jeden vědecký blogger vysvětlil tento efekt takto:
Moderní teorie sebevnímání nám říká, že náš mozek se chová jako vnější pozorovatel, neustále pozoruje, co děláme, a pak vymýšlí vysvětlení pro činy, které následně ovlivňují naše představy o nás samých. Náš pozorující mozek nemá rád, když naše činy neodpovídají přesvědčení , které o sobě máme, což je situace běžně označovaná jako kognitivní disonance. Takže když je vaše chování v rozporu s vaším přesvědčením (například když uděláte něco dobrého pro někoho, koho možná nemáte rádi, nebo naopak, když uděláte něco špatného člověku, na kterém by vám mělo záležet), tento konflikt okamžitě spustí poplašné signály ve vašem mozku. Mozek na to má velmi chytrou odpověď – jde o změnu vašeho vnímání za účelem omezení konfliktů a vypnutí alarmů [6] .
Bylo poznamenáno, že efekt Benjamina Franklina může být velmi nápomocný při zlepšování vztahů mezi kolegy [7] .
V oblasti prodeje lze Benjamin Franklin Effect použít k vytvoření atmosféry vztahu s požadovaným zákazníkem . Místo toho, aby nabídl pomoc potenciálnímu zákazníkovi, může prodejce jednoduše požádat o pomoc:
Požádejte je, aby se s vámi podělili, jaké výhody se jim na produktu líbí, co si myslí, že nyní vede trh, nebo jaké produkty by je mohly zajímat i po letech. Tato čistá laskavost nezaplacená může zasadit semínko sympatie, které zvýší vaši schopnost vydělávat a investovat do budoucnosti [8] .
Efekt Benjamina Franklina lze pozorovat také v úspěšných vztazích mezi mentorem a svěřencem. Pokusy o aktivní prosazování společných zájmů s mentorem se však mohou také obrátit proti, protože obrácení rolí a nevyžádaná pomoc mohou mentora dostat do nepříjemné situace [8] .
Efekt Benjamina Franklina byl citován v bestselleru Dalea Carnegieho Jak získávat přátele a působit na lidi . Carnegie interpretuje žádost o laskavost jako „jemnou, ale účinnou formu lichotky“. Jak sám Carnegie zdůrazňuje, když požádáme kolegu, aby nám udělal laskavost, dáváme tím najevo, že si myslíme, že má něco, co my ne, ať už je to více inteligence , více znalostí, více dovedností nebo cokoli jiného. Je to další způsob, jak dát najevo svůj obdiv a úctu někomu, kdo si vás dříve možná nevšiml. To okamžitě zvedne jejich mínění o nás a probudí touhu znovu rádi pomoci, protože tento člověk vás začal mít upřímně rád [7] .
V případě výcviku psů bylo také poznamenáno, že efekt Benjamina Franklina funguje také v lidských vztazích s domácími mazlíčky . Ukazuje, že to, jak se ke svým psům chováme během výcviku, ovlivňuje to, jak se k nim chováme jako k jednotlivcům – zejména to, jak moc je máme rádi. Když pro naše psy děláme hezké věci, jako jsou pamlsky, pochvaly, mazlení a hraní, milujeme je víc. V opačném případě, použijeme-li hrubá slova nebo údery ve snaze změnit chování psa, naše láska k němu zeslábne [6] .